详细说明
如何去把握316L卫生级不锈钢管销售谈判的价格波动幅度
·假如你起初的价格点过高，那么你就易受到竞争的伤害。我回想起我曾坐在一个316L卫生级不锈钢管谈判室，316L卫生级不锈钢管谈判者开始提出的正好是他幅度的顶点，所提供的最初让步非常小‘.他的策略是翌日再给较大的iL步，他希望这样的让步将给顾客留下深刻的印象并将导致协议的达成:“开始时话说得硬一点”，他告诉我，“后来你的态度总会软一些。”遗憾的是，顾客对他开始时不现实的立场是不满意和恼火的。当我们刚从会场离开时。那位买者就给一位竞争者们‘了电话_竟争者所准备的是一个现实得多的报价，结果，原先打算在翌日召开的会议再也开不成丫、。这个销售机会失去了。
因此，你的缩小幅度的第一步应是建立一个现实的上限。它应该是足够高的，可以留给你某些316L卫生级不锈钢管谈判的回旋余地，不过上限再低也不能对顾客的期望有损害。考虑一下你的竞争实力，还是很必要的。在我们的例子里，我们主张起初的幅度应在。%至20%之间。修正上限可能意味着你应该从一个比O%更现实的点着手。假如你对顾客将会要求的折扣率不是那么明确，你可能会这样想;顾客很可能想得到8 0!c或可能更多的折扣。假如你在竞争中占据较大的优势，我们的意见，你可以设立7%作为你的上限::这样做，你确立了一个现实的上限，而且你手上还保留有很大的回旋余地一:但是，假如你在竞争中的实力较弱，我们的看法是，你可建立12的上限。当然，正如我们在这章中好几次己经提到的，你应该十分小合地避免运用降价作为有效推销的替代，假如你能够更有效地在其他方面取得316L卫生级不锈钢管谈判的最大优势，你就不应该做出价格让步。
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